ニュースで話題になった「トクー！トラベル」。WEBの旅行代理店です。
どんなところか、ちょっと話を聞いてみたり、調べたりしてみました。
トクー！トラベルの基本的な考え方、特徴は
★１ 普通の旅行代理店が収入の柱としている手数料で大きく儲けることはしない（卸値販売）
★２ その分はできるだけ利用者へ還元することで、料金を安くする
★３ 手数料のかわりに利用者から会員費用をもらい、それを収入の柱とする（できるだけ年会員になってもらえるようがんばる）
★４ 会員費用を払ってでも利用したいと思える仕組みとして、直前割引を実施（海外では一般的なところも）
★５ 話題づくりで集客、会員を集める、まずはお試し会員、そして年会員へ
★６ 素晴らしい顧客基盤を構築
★１ 普通の旅行代理店が収入の柱としている手数料で大きく儲けることはしない
普通は、宿から15,000円で卸してもらった商品に、
たとえば5,000円等という手数料を上乗せして旅行代理店は販売します。
この場合、販売価格は20,000円になります。
お客さんの立場で言うと、見せられる価格は20,000円で、
本当の価格がいくらで、いくらが手数料なのかということは全くわかりません。
これがトクー！トラベルの場合は、手数料が全く乗せられないそうです。
つまり、宿からだされた金額そのまま。卸値での販売ということになります。
だから、ほかの代理店で販売されたときと比較すると、宿にとってかなり安い金額で販売することが可能になります。
もし同じ金額で販売した場合は宿の収入が増えます。
旅行代理店へ払っていたはずの手数料の分も入ってくるからです。
お客様の立場で言っても、「手数料」というブラックボックスがないので非常に透明な料金設定だといえるでしょう。
★２ その分はできるだけ利用者へ還元することで、料金を安くする
そこで、トクートラベルとしては、
手数料を取らない分だけ販売価格を安くしてほしいと宿にお願いします。
宿も問題なく、安く提供できますよね。
そうすると、「このサイトは安い価格で宿を利用できる」と評判になっていくはず。
そしてさらにお客さんがやってくるようになるわけです。
★３ 手数料のかわりに利用者から会員費用をもらい、それを収入の柱とする（できるだけ年会員になってもらえるようがんばる）
じゃあトクートラベルは何で収益を上げるかといったら
「会員費用」です。
手数料を取らないかわりに、透明な「会員費用」という形でお客さんからお金をいただきます。
会員費用を払っても、ほかの旅行代理店さんを使ったときより安い価格であれば
みんな喜んで会員登録しますよね。
会員費用は1回予約あたり840円という支払い方法もありますが、
トクー！トラベルとしては年会員というのにできるだけ誘導することで安定収入の確保と
ファンの増大（次なる会員を連れてきてくれるファンを作る）を図っています。
★４ 会員費用を払ってでも利用したいと思える仕組みとして、直前割引を実施（海外では一般的なところも）
特徴的な取り組みとして、「直前割引」の仕組みがあります。
「アウトレット」と表現されていますが、ギリギリまで予約が入らなかったプラン・宿を
安く提供するよう宿側へ呼びかけています。
そうすることで、特別安い価格によりお客様の目にとまり利用していただける可能性が上がるわけです。
こうした手法は海外では一般的なところもあるようですが、日本ではまだまだ一般的ではありません。
宿が直接このような販売手法をとることもできますが、限られたチャネルでだけ実施しないと
毎回直前割引を待たれるようになってしまいます。
だから、直前で安くなるのはトクー！トラベルで。
そう思ってもらうことはトクー！にとっても、宿にとってもいいことです。
これによって、ほかの旅行代理店との住み分けも可能になっています。
普通の旅行代理店へ予約が入るのは国内旅行だと2週間前〜1週間前ほど。
それがネットの旅行代理店が台頭してきたことで少し状況がかわり、
たとえば楽天トラベルやじゃらんネットを中心としたWEB主体の旅行代理店だと予約が入るのは
もう少しあと、1週間前〜4,5日前のようです。
そしてこのトクー！の場合、この直前割引があることで、前日や当日の予約というのが多数入るそうです。
そうすると、うまく住み分けができていますよね。
これはトクー！が宿側への説明として非常に有効です。
「並行して使ってください」と。
普通の旅行代理店⇒ネットの代理店⇒トクー！
という順番で使ってくれればいい。
別にほかの旅行代理店を使うなと言っているわけではないんです。
★５ 話題づくりで集客、会員を集める、まずはお試し会員、そして年会員へ
109円で泊まれる。
泊まると109円もらえる。
まさに話題づくりですよね。
この商品で宿に利益はありません。
でも、こういう商品を宿側は提供することで、トクー！のTOPページに掲載され
宿を知ってもらうことは可能になります。
バナー広告を出していると思えば、部屋をいくつか無料で出しても全く問題ありません。
そして、このようなプランを提供することが話題になり、トクー！はテレビ等のメディアで多数紹介されました。
有料で出稿することもよりも効果が高い露出です。
一般の方はそれをみて、まず登録してみよう。
次回旅行へいくときは使ってみよう。
と思います。
サイトの集客につながるわけです。
これは結局宿側へも恩恵が返ってくることになります。
このように、一見ありえないことをやっているようですが、ちゃんと成り立つ仕組みになっている。
自分のところだけが儲かる仕組みを追求していったわけでなく、かかわる人全員が利益を得られるにはどうすればよいか
それを考え、これまでの旅行代理店との違いを生み出したのがトクー！トラベルであると思います。
とりあえず会員になろうという方のためのお試し用「パブリック会員」利用ごとに支払いが発生するタイプ。
そして、年会費をはらえば何回でも利用可能な年会員があります。
トクー！としては安定収入確保のためにも年会員になってもらいたいですよね。
ただ、お客さんからすると安い金額で宿が利用できることには少し不安もある。
そこで、最初は障壁が低い（無いと言ってよい）パブリック会員になっていただき、
その後年会員へ･･･という流れを作っているようです。
この流れのためにも入口に障壁の低いハードルを設けておくことは重要なことですね。
人はハードルを1つ越えると、なぜか次の少し高いハードルを目指してしまうもの。
最初のハードルを越えた自分を正当化したいという思いもあるからです。
無料でも、とにかく会員登録してもらうことは重要なことですね。
★６ 素晴らしい顧客基盤を構築
会員になってもらうことで顧客の囲い込みができます。
どんな人が会員になるのか。とくに年会員ってどういう人か。
････年間何回も旅行へいく人ですよね。どことは決まっていないけど、年間何回も旅行へ行きたいと思っている人。
年会費を払っている以上、トクーを使って年間何回も旅行しようと考えているわけです。
これって宿側からすると、すごいこと。
行き先はココじゃなきゃイヤだ･･･ではなく、とにかく旅行がしたいという人を
呼んでくる可能性があるということです。トクー！を使えば。
だから、ほかにはないサービスなど、特徴を持つ宿であればそれだけで集客できる可能性が出てきます。
「待ち」の姿勢でいるだけでなく、会員へアピールすることで獲得できる可能性が出てくるわけです。
それもあって、トクー！は会員、とくに年会員の獲得をがんばっているわけですね。
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とにかく、これまで旅行代理店の考え方とは違うトクー！トラベル。
クーコム株式会社という会社ですが、ぜひがんばってこの旅行業界に風穴を開けていただきたいと思います。
ネットからの予約が通常の旅行代理店での予約を上回る
というのが第1段階、次の段階がこの卸値販売のトクー！であると思います。
ネットからの予約って、最終的には宿が直接やれば手数料なんて一切かからないよねという話になってしまいますが
優良な顧客基盤の構築を続けていけば、宿がトクー！トラベルを利用する価値は十分にあります。
Win-Win-Win
の素敵な連鎖で、旅行業界の破壊王となってくれることを期待します。
まだ･･･利用したことないので、
今度は109円で、ぜひ（笑）
